Юрий Уколов, генеральный директор «КБА РУС»
Концерн KBA на полиграфическом рынке в представлении не нуждается. В настоящее время это один из главных производителей и поставщиков офсетных машин на мировой полиграфический рынок. В нашей стране KBA также является лидером в своем сегменте полиграфического оборудования. О ближайших и долгосрочных перспективах развития полиграфии и концерна KBA в России мы побеседовали с генеральным директором компании «КБА РУС» Юрием Уколовым.
Юрий, как Вы оцениваете ситуацию на полиграфическом рынке в настоящее время? Верно ли говорят некоторые «полиграфисты», что отрасль умирает?
Мне иногда приходится слышать подобное мнение. Но должен возразить. Отрасль жива и продолжает развиваться.
Конечно, активность активности рознь, и здесь важно вовремя разглядеть правильную динамику. Сегодня на рынке определенно есть немалые объемы полиграфических заказов, отмечаем мы и отложенный спрос на печатное оборудование. К сожалению, у некоторых сотрудников типографий сформировалась позиция о том, что отрасль доживает свое, но данное утверждение, скорее, исходит от нежелания работать и что-то предпринимать, чем реально отражает действительность. Многие наши клиенты находятся в постоянном поиске, думают о том, как усовершенствовать свой бизнес, куда развиваться дальше. И у них все в порядке... Конечно, таких «жирных» времен, как в начале 2000-х годов, нет, но это совсем не означает, что отрасль умирает. Скажу больше, сейчас на рынке мы наблюдаем определенное оживление, и даже нам не хватает рук, чтобы полноценно отреагировать на ситуацию.
То есть вам не хватает сотрудников?
Можно, к сожалению, пока сказать и так. Мы ищем сотрудников в службу продаж и не можем найти. Сейчас работой с клиентами у нас занимаются 6 человек, включая меня и наших региональных представителей, но этого недостаточно. Мы готовы были бы взять на работу еще сотрудников, однако найти подходящую кандидатуру соответствующего профиля и квалификации очень непросто. Те, кто приходят на собеседование, по нашему мнению, не смогут работать в нашей компании, поскольку продавца полиграфического оборудования «ноги кормят», а в большинстве случаев претенденты на должность менеджера по продажам готовы в лучшем случае обрабатывать входящие звонки. Для того, чтобы быть успешным, нужно «немного гореть». А мы этого в кандидатах не ощущаем... Так что с кадрами существует проблема. Но если возвращаться к ситуации на полиграфическом рынке, то нам кажется, что, имея еще одного-двух хороших менеджеров по продажам, мы могли бы еще увеличить объем поставок печатных машин.
А сколько, кстати, машин вы продаете в год?
Точную цифру здесь назвать сложно, поскольку большинство контрактов «длинные», и к какому году их отнести — не всегда понятно. Но в целом можно говорить о том, что за прошлый год мы продали 8–9 машин. Это печатное оборудование разного формата, но приоритетными для нас являются офсетные машины формата 70х100 см (KBA Rapida 105 и KBA Rapida 106). В этом сегменте мы лидеры на российском рынке, впрочем, как и в сегменте машин сверхбольшого формата, интерес к которым довольно стабилен. Но в целом 2012 год был несколько неравномерным, наблюдалось существенное затишье в начале прошлого года и повышенная активность в конце...
Затишье в начале года, видимо, связано с выставкой drupa? Многие не принимали решения о покупке машин до выставки в надежде увидеть там что-то новое и понять, куда лучше развиваться.
Я думаю, что, скорее, нет. Большинство наших клиентов — стабильно работающие компании, и у них есть план развития производства, который подразумевает приобретение нового оборудования в соответствии с этим планом. Спонтанных приобретений дорогостоящей печатной техники обычно не бывает, это взвешенное и продуманное действие. Более того, печатная техника — это такой вид оборудования, у которого революционные изменения вряд ли возможны. Поэтому надежды на то, что на выставке можно увидеть нечто революционное в области офсетной печати, неоправданны. И неготовность приобретать оборудование до выставки, скорее, психологическая, что называется, «на всякий случай». Возможно, кого-то останавливало желание «посмотреть на прогресс цифровой печати», но drupa в этом плане каких-то особых достижений также не преподнесла. Так что после выставки затишье сменилось оживленностью на рынке, типографии продолжили инвестировать в традиционный офсет. У нас даже возникла дополнительная «переработка» у сервисной службы.
«Переработка» с чем связана, машины ломаются?
Нет, с поломками оборудования сервис справляется в штатном режиме, а дополнительная нагрузка связана с тем, что несколько крупных запусков происходили в короткое время (все поставки сдвинулись на конец года). Да и штат нашего сервисного центра небезграничен, и все одновременно делать сложно. Поэтому еще одной нашей задачей на ближайшее время мы видим развитие сервисной службы, привлечение новых сервис-инженеров.
Вы упомянули о цифровой печати на drupa, но ведь и концерн KBA также двинулся в сторону «цифры». На выставке была показана цифровая печатная машина RotaJet. Это демонстрационный прототип или концерн рассматривает это направление как будущий бизнес?
Все проекты, в которые вкладывается концерн, рассматриваются как перспективный бизнес. И RotaJet не исключение. Рынок для промышленной цифровой печати существует, и почему бы нам в нем не поучаствовать. Скорее всего, это не проекты ближайших лет, но в обозримом будущем они должны стать востребованными.
Ближайшие наши перспективы развития мы видим в области традиционных офсетных машин. До недавнего времени у нас не было хорошего предложения в области полуформатных машин, поэтому в этом сегменте мы уступаем некоторым нашим конкурентам, однако в скором времени планируем и здесь «подтянуться», благо теперь есть что предложить. В связи с этим мы должны увеличить количество проданного оборудования, особенно если удастся успешно решить кадровый вопрос.
В отличие от ряда ваших конкурентов, вы являетесь компанией с одним продуктом — печатными машинами. А ведь типографиям зачастую необходим комплекс оборудования и решений. Как вы работаете в этом случае? Ведь из-за отсутствия комплексного предложения вы можете проиграть ряд сделок?
Да, у нас компания с монопольным продуктом, но мы работаем на свободном рынке, и никто не мешает действовать в партнерстве с другими поставщиками, что мы вполне успешно и делаем. Более того, иногда мы даже сотрудничаем с прямыми конкурентами, например иногда в составе комплексов мы используем резальные машины, которые поставляет один из наших конкурентов на рынке. Так что мы вполне гибко решаем эти задачи.
Можно сказать, вы с оптимизмом смотрите в будущее?
Хотя по жизни я, скорее, пессимист, тем не менее на развитие рынка и на свое место на нем я смотрю оптимистически.
Полиграфические заказы на рынке есть, и их достаточное количество... Конечно, время от времени приходится выслушивать плач о том, что рынок уже не тот, бизнеса нет и т. д. Очень часто это используется в качестве аргумента для снижения цены на печатные машины. Доходность на рынке печатных услуг упала, и заказчики стремятся хотя бы частично переложить эту проблему на поставщиков. Нам понятна эта ситуация, и мы готовы в чем-то помогать. Но печатная машина — дорогой продукт, и бросовых цен на нее все равно не может быть. Для нас самое главное — как держатся на рынке наши клиенты. И мы видим, что большинство из них правильно разбираются в ситуации и находят для себя перспективные направления развития. А значит, и у нас будут перспективы, и это вселяет оптимизм.
В будущем месяце в Китае пройдет крупная полиграфическая выставка. Мы пригласили посетить ее ряд российских типографий и неожиданно для себя выяснили, что желающих туда попасть и ознакомиться с тем, что мы собираемся там представлять, оказалось довольно много. Более 30 типографий выразили желание поехать в Китай в составе организуемой нами делегации, хотя это не очень дешевая поездка. Отрадно, что наши существующие и потенциальные клиенты готовы тратить время и деньги на то, чтобы ознакомиться с нашими решениями. И это, безусловно, хороших сигнал и для развития полиграфической отрасли, и успешной работы концерна КВА на российском рынке!
Источник: Printdaily.ru
